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子承父业!21岁那年,我成了小器鬼照明经销商......
点击次数:459 发布时间:2022-01-07 11:39:00 来源:大照明
纵横五金渠道20年,小器鬼照明和经销商的故事总能在不经意间打动人心。前有辽南运营中心总经理商广军相伴19年不离不弃的坚守,后有临夏州宜美佳商贸有限责任公司总经理马宜见合作5年相互成就的佳话。
本期,大照明对话小器鬼照明桂南(广西南部)代理商王程恩。从父亲手中接过“小器鬼经销商”这个担子的他,这么多年来和小器鬼照明之间又有着怎样的牵绊和成长呢?

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小器鬼照明桂南代理商王程恩


坚持成就初代经销商‍




2001年的中国照明市场正处于一片火热发展中,小器鬼照明也选择在这一年起航。而此时远在广西南宁的王程恩还只是一个15岁的少年,常常在放学之后,回到家里的五金店,帮助父母打理店面,做一些力所能及的事情。

据王程恩回忆,当时店里的生意非常火爆,一些受欢迎的节能产品常常卖断货,甚至一度需要雇佣外面的人手来帮忙收货、送货。

小器鬼照明的市场人员就是在这样的情况下找上门来的。他还清楚地记得,当时父亲和小器鬼照明工作人员交谈的场景。因为生意太好,父亲本来觉得并不需要去给一个新生的品牌做代理,第一次谈的时候,还拒绝了小器鬼照明市场人员的提议。


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△小器鬼照明南宁运营中心

然而,当时的小器鬼照明市场人员凭借着一股不怕被拒的热情,多次上门最终说服了父亲,成为小器鬼照明第一代经销商,而这一做就是20年没有变过。这么多年来,期间就算父亲退居二线,不再参与店铺的经营,也没有让“小器鬼经销商”这个称呼从他们家消失。


发展造就二代经销商




2007年,21岁的王程恩从父亲的手上接过小器鬼经销商的担子,彻底进入了照明行业。这一年,据中国照明电器协会数据统计,中国照明电器行业销售规模突破200亿元,且以每年20%以上速度增长。

同年,接过父亲身上担子的王程恩,看着繁荣的照明市场思考:要不要乘着这股东风,进一步开拓自己的事业?得知他的想法后,父亲鼓励他,如果想要更进一步,现在确实是个好时机。当时小器鬼照明南宁市场营销总监也大力支持他的开拓计划,他告诉王程恩,小器鬼也在加大力度发展,如果想要做出一番事业来,现在时机正好。

就这样,在父亲和小器鬼照明共同的支持下,王程恩决定扩大经营,组建营销团队。从一个人发展到两个人,再到三个人,伴随着照明行业前进的步伐,王程恩有了自己第一支销售团队。他也摇身一变,完成了从小器鬼照明市级经销商到核心经销商的转变。
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△“小器鬼照明”品牌影响深深扎根于广西南宁市场。


说起扩大经营最初的动力,王程恩表示:除了看到市场的变化以外,还源于相信小器鬼照明光源产品的稳定性。在日常和顾客交流中,他发现顾客对小器鬼光源产品有着相当高的信任度,而这个信任度就是他发展壮大的基础。


渠道深耕依旧是方向




从2007年,有了自己的团队开始,在经历了最开始的飞速增长后,慢慢地王程恩的照明事业以每年20%左右的增长率匀速发展。虽然,这两年因为疫情的原因,增长速度有所下降,但也保持着每年10%以上的增长率。

究其原因,他分析,最重要的还是小器鬼照明的品牌影响力已经在南宁市达到家喻户晓的程度,只要提起小器鬼照明,10个人当中至少有8个人是知道的。再加上小器鬼每年给予经销商不同程度的促销政策扶持,让经销商能够在发展的路上既不缺条件、又不缺资源,自然壮大无忧,发展不愁。

提及当今照明行业的困境,王程恩直言道:“任何一个行业发展到一定规模以后,都会面临从‘增量市场’到‘存量市场’的转变。最重要的是,我们察觉到这个变化所作出的选择。”他认为,目前最重要的还是要坚守品质、深耕渠道。他强调,先有品质,再有渠道,任何一个产品只有在品质稳定的情况下,才能再去不断开拓渠道。

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“在这一点上,小器鬼照明一直做得就很好,从节能灯时代到LED时代,我们从来没有担心过小器鬼照明的产品问题。这就是20年来我们跟在其身后,从没变过方向的最重要原因”。他进一步说道。

谈及“经销商未来发展方向”,王程恩认为有两点值得考虑:其一,拥抱互联网,拥抱年轻人。现在的消费者和以前不一样,作为经销商也需要与时俱进;其二,全方位布局渠道。在坚守五金渠道的同时,也要打开灯具卖场渠道、装修公司渠道以及工程渠道的销路,让小器鬼照明优质的产品在各个渠道中都能卖得风生水起!